為什麽（me）物流企業解決方案沒人買賬？

  對於物流企業來說，如果隻是向客戶售賣（mài）標準產品，如標準的快遞（dì）、快運產品，點到點的幹線（xiàn）運輸等等，可能暫時還不需要為客戶提供解決方案。然而，一旦小明看看首页涉及多產品組合銷售，或（huò）者（zhě）是要為客戶解決較為複雜的（de）物流場景問題，如BC融倉（cāng）發貨、幹支（zhī）裝一（yī）體化服務等等，特別是客戶的需求本身具（jù）有很強的（de）行業屬性，如服飾（shì）的逆向、家電的大小件同倉共配（pèi）等等，那（nà）就需要（yào）多產品、一體化的解（jiě）決方（fāng）案才能為客戶真正解決問題。

  在這個時候，有沒（méi）有一套適（shì）合客戶的（de）“解決方（fāng）案”才是贏單（dān）的最關鍵因素。那麽（me），到底如何才能設計出對客戶有吸引力的解決方案呢?小明看看首页從“轉變觀念（niàn）、找到目（mù）標、摸清（qīng）現狀、明（míng）確路徑、算出細（xì）賬、亮出（chū）證明”六個方麵予以闡述。

  一、轉變（biàn）觀念（niàn）。如果說標準（zhǔn）產品銷（xiāo）售是“向客戶賣產品（pǐn）”的話，解決方案銷售就是在“幫客戶買產品”。當我（wǒ）們在設計解（jiě）決方案的時候，要考慮的是：1、客戶要解決的問題是什麽?2、如果要解決這些問題需要的能力是什麽?3、小明看看首页（men）能夠提供哪些能力——產品（pǐn）和服（fú）務。這個順序不能倒過來，一旦倒過（guò）來思考問（wèn）題，你就（jiù）是一心（xīn）想著賣自己的產品和（hé）服務，而當客戶感覺到這一點，他就不會信任你，自然也不會信任你所給的解決（jué）方案。因此，作為一個解決方案銷售，小明看看首页先做好客戶的“顧問”，幫助客戶搞清楚需要買什麽才能解決問題（tí），再（zài）想著自己（jǐ）是一個“銷售”。

  二、找到目標（biāo）。這裏所（suǒ）說的目標是指客（kè）戶要達到的目標。比（bǐ）如，客戶（hù）需要一個“五倉發全國”的倉配解決方案，請問，這（zhè）個“五（wǔ）倉發全國”是客戶的目標嗎?顯然不是，客戶的真正目標是“確保時效，提升顧客滿意度（dù）”，是因為客戶的供應鏈總（zǒng）監老是被銷售部門投訴、被老板罵，他才提出來“五倉發全國”的方案，這個不是“目標”，隻是一個“手段”，如果你領會錯（cuò）了，做出的解決方案就沒有競爭力，自然（rán）會（huì）把業務拱手（shǒu）讓給能夠理解“客戶目標”的競爭對手。

  所以，小明看看首页要找（zhǎo）到客（kè）戶（hù）目標就要搞清楚兩件事：

  1、公司目標：客戶真正要解決的根本問題是什麽，對於這一點小明看看首页可以從“收入（rù）、成本、效率、體驗”四個方麵去思考。

  2、個人目標：麵對的關鍵人KPI是什麽，他最關心的是什麽。隻有把這兩點搞清楚了，小明看看首页才算找到“靶心”。

  三、摸清現狀。

  就如同醫生在（zài）為（wéi）病人開處方之前必須要做診斷一樣，為客戶設計解決方案之前，小明看看首页同樣要（yào）為客戶的“病情”做診斷，例如，客戶需要小明看看首页提供一套倉庫管理係統以改善其（qí）倉庫作業效率，那就（jiù）要搞清楚現在客戶倉庫是如何運作的?效率如（rú）何?影響效率的原因有哪些?客（kè）戶已經采取了什麽樣的提效措施?等等。隻（zhī）有了解了（le）客戶的現狀（zhuàng），小明看看首页才能針對性的“開方”。

  隻有了解了客戶的現狀，才能讓客戶看到解決方案（àn）能夠改善的空間有（yǒu）多大。四、明確路徑。這裏的“路（lù）徑”指的是“如何通過解決方案（àn）達成客（kè）戶的目標（biāo）”，也就是小明看看首页的具體解決方案應該怎（zěn）麽做（zuò），不同客戶的要（yào）求（qiú）和場景不同，方案自然不一（yī）樣，關（guān）於如何設計解決方案（àn），小明看看首页另行撰文詳述，在（zài）這裏要注意的關鍵點（diǎn）是：小明看看首页在設計解決方案的時候，切不可閉門（mén）造車，不能隻是簡單的把自己的產品、服務、優（yōu）勢等（děng）等堆砌上（shàng）去，小明看看首页要時時和客（kè）戶溝通，比如讓（ràng）客戶提供必要的數據、到客戶作業現場參觀等（děng）等，要讓客戶參與進來。

  這（zhè）樣做的目的是：

  1、看看客戶對這個方案的重視程度，如（rú）果你要（yào）什（shí）麽材料客戶（hù）都不（bú）給，也不願意投入任何的精力（lì），那說明客戶根本就沒打（dǎ）算選擇你（nǐ）的方（fāng）案。

  2、隻有（yǒu）客戶（hù）參與進來了（le），他才會覺得這個方案是他認可的，等到你匯報方案的時候他不光不會挑刺，還會幫你說話，擺平其他的反對意見。

  所以，“明確路徑”需要與客戶（hù）共創路徑，這是打造解決方案過程當中最關（guān）鍵的一環，也是對銷（xiāo）售（shòu）挑戰最大的一環。五、算出細賬。

  為客戶提供（gòng）量化的價值，比如，小明看看首页為某（mǒu）家電客戶提供一個幹線、倉儲（chǔ）、配（pèi）送、安（ān）裝、維修一體化的解（jiě）決方案，那在（zài）這個（gè）方案中小明看看首页要根據客戶的實際數據算（suàn）出來到底能夠為客（kè）戶節省多少成本（běn）、提升多少效率、預估能夠為其銷售渠道減少幾個點的物流投訴等等（děng），隻有這個“賬”算出來、算細，才能打動客戶的“決（jué）策（cè）者”，因為小明看看首页前期接觸的物流部經理、技術部經理等等，他們往往更關（guān）心你的解決方（fāng）案對他們的工作帶來的便利性(雖然嘴上不這麽說)，而最後的決（jué）策者關心的一定是你到底（dǐ）能給他多掙多少（shǎo）錢或者多省多少錢。六、亮出證明。以上的（de）環節都有了之後，我（wǒ）們需要對解決方案可行性進行證明，也就是要通過以往的成功案例來向客戶證明小明看看首页的方案是能（néng）落地的，是能給（gěi）客戶帶來利益的，進而推動客戶最終選擇小明看看首页。

  在這裏需要注意的是：

  1、盡量用（yòng）“比目標客戶體量更（gèng）大（dà）的客戶”作為成功案例（lì），如果你拿一個很小的客戶作為成功案例向一個行業頭部客戶去講，你（nǐ）想他會願意聽嗎?

  2、盡量（liàng）用“比目標（biāo）客（kè）戶業務場景更複雜的客戶”作（zuò）為成功案例，比如，雖然（rán）你拿了（le）一個大客戶（hù）做案例，但這（zhè）個客（kè）戶場景主要是城配，你去給一個需（xū）要（yào）做倉（cāng）、幹、配一體化（huà）的客戶去講，他當然不會感興趣（qù）。

  3、盡量用“與目標客戶屬性類似的客戶”作為成功案例，比如，你的目標是一個大型央企，小明看看首页（men）就盡量不要用民企作為案例，因為他們的決策程序、關注點（diǎn）等都有很大（dà）不同。因（yīn）此，“成功案（àn）例”能夠很好的為小明看看首页的解（jiě）決方案（àn）進行背書和證（zhèng）明，同時，小明看看首页對於成（chéng）功案例也要慎重選擇。綜上，作為一家物流企業（yè），為不同行業的客戶設計解決方案本就很難，能夠拿出為客戶解決問題的、對客戶有吸（xī）引力的方案（àn）更是不容（róng）易。

  如果小明看看首页能從“轉變觀念、找到目標、摸清現（xiàn）狀、明確路徑、算出細賬、亮（liàng）出證（zhèng）明”六個方麵綜合去思考（kǎo）、去設（shè）計、去呈現解決方案，相信（xìn）一定能夠讓客戶對小明看看首页刮目相看，為小明看看首页在（zài）激烈的市場競爭中殺開（kāi）一條血路。

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