為什麽物流（liú）企業解決方案沒人買賬？

  對於物（wù）流企業來（lái）說，如果隻是向客（kè）戶售賣（mài）標準產品，如標準的（de）快遞（dì）、快運產品，點到點的幹（gàn）線運輸等等，可能暫時（shí）還不需要為客戶提供解決方案。然而，一旦（dàn）小明看看首页涉及多產品組合銷售，或者是要為客戶解決（jué）較為複雜的物流場景問題，如BC融倉發貨、幹支裝（zhuāng）一體化（huà）服務（wù）等等，特別是客戶的需求本身（shēn）具有很強的行業屬性，如服飾的逆（nì）向、家電的（de）大小（xiǎo）件同倉共配等等，那就需要多產品、一體化的解決方案（àn）才能為客戶真正解決問題。

  在這個時候，有沒有一套適合客戶的“解決方案”才是贏單的最關鍵因素。那麽，到底如何才（cái）能設計出對（duì）客戶有吸引力的解決方案呢?小明看看首页從“轉變觀念、找到目標、摸清現狀、明確路徑、算出細賬、亮出證明”六個方麵予以闡述。

  一、轉變觀（guān）念。如果說標準產品銷（xiāo）售是“向客戶賣產品”的（de）話，解決方案銷售就是在（zài）“幫客戶買（mǎi）產品”。當小明看看首页在設計解決方案（àn）的時候，要考慮的是：1、客戶要解決的問題是什麽?2、如果要解決這些問題需要（yào）的能力是什麽?3、我（wǒ）們能夠（gòu）提（tí）供（gòng）哪些能力——產品和服務。這個順序不能倒（dǎo）過來，一旦倒過來思考問題，你就是一心想著賣自（zì）己的產品和服務，而當客戶感覺到這一點，他（tā）就不（bú）會信任你，自然也不會信任你所給的解決方案。因此，作（zuò）為一個解決方案銷（xiāo）售，小明看看首页先做（zuò）好客戶的“顧問（wèn）”，幫助客戶搞（gǎo）清楚（chǔ）需要買什麽才能解決問題，再想著自己是一個（gè）“銷售”。

  二、找到目（mù）標。這裏所說的目（mù）標是指客戶要達（dá）到的目標。比如，客戶需要一個“五倉發全國”的倉配解決（jué）方案，請問，這（zhè）個“五倉發（fā）全國”是客戶的目標嗎?顯然不是，客戶的真正目標是“確保時效（xiào），提升顧客滿意度”，是因為客戶的供應鏈總監老是被銷售部門投訴（sù）、被老板罵，他（tā）才提出來“五倉發全國”的方（fāng）案，這個不是（shì）“目標”，隻是（shì）一個“手段”，如果你（nǐ）領會（huì）錯了，做出的解決方（fāng）案（àn）就沒有競爭力，自然會把業務（wù）拱（gǒng）手讓給能（néng）夠理解（jiě）“客戶目（mù）標”的競爭對手。

  所以，小明看看首页要找到客（kè）戶目標就要搞清楚兩件事：

  1、公司目標：客戶真正要解決的（de）根本問題是什麽（me），對於這一點小明看看首页可以從“收入、成本、效率、體驗（yàn）”四個方（fāng）麵去思考。

  2、個人目標：麵對的關（guān）鍵人KPI是什麽，他最關心的是什麽。隻（zhī）有把（bǎ）這兩點搞清楚了，小明看看首页才算找到“靶心”。

  三、摸（mō）清（qīng）現狀。

  就如同醫生在為病人（rén）開處方之前必須要做診斷一樣，為客戶設（shè）計解決（jué）方案之前，小明看看首页同樣要為客戶的“病情”做診斷，例如，客戶需要小明看看首页提供一套倉庫管理係統以改善其倉庫作業效率（lǜ），那就要搞清楚現在客戶（hù）倉庫是如（rú）何運作的?效率如何?影響效率的原因有哪些?客戶已經采取了（le）什麽樣（yàng）的提（tí）效措施?等等。隻有了解了客戶的現狀，小明看看首页才能針對性的“開（kāi）方”。

  隻有了解了客戶的現狀，才能讓客戶看到解（jiě）決方案能夠改善的空間有多大。四、明確路徑。這裏的“路徑”指的是“如何通過解決方案達成客戶的目標”，也就（jiù）是（shì）小明看看首页的具體解決（jué）方案應該怎麽做，不同客（kè）戶的要求和場景不同，方案自然不一樣，關於如何設計解決方案，小明看看首页另行撰文詳述，在這裏（lǐ）要注（zhù）意的關鍵點是：小明看看首页在設計解決方案的（de）時候，切不可閉門造車，不能（néng）隻是簡單的把自己的產品、服務、優勢等等堆砌上去，小明看看首页要時時和客戶溝通，比如讓客戶提供必要的數據、到客戶作業現場參（cān）觀等等，要讓客戶（hù）參與進來。

  這樣做的目的（de）是：

  1、看看客戶對這個（gè）方案的（de）重視程度，如果你要什麽材（cái）料客戶都不給，也（yě）不願意投入任何（hé）的精力，那說明客戶根本就沒打（dǎ）算選擇（zé）你的方案。

  2、隻有客戶參與進來了，他才會覺得這（zhè）個方案是他認可的，等到你匯報方案的時候他不光不會挑刺，還會幫你說話，擺平其他的反對意見（jiàn）。

  所以，“明確路（lù）徑”需要與客戶共創路徑，這是打造解決（jué）方案過程當中最關鍵的一環，也是對銷售挑戰最大的一（yī）環。五、算出細賬。

  為客戶（hù）提供量化的價值，比如，小明看看首页為某（mǒu）家電客戶提（tí）供（gòng）一個幹線、倉儲、配送、安裝、維修（xiū）一（yī）體化的解決方（fāng）案，那在這個（gè）方案中小明看看首页要根據客戶的實際數據算出來到底能夠為客戶節省多少成本、提升多（duō）少效（xiào）率、預估能夠為其銷售渠道減少幾個（gè）點（diǎn）的（de）物流投訴等等，隻有這個“賬”算（suàn）出來、算細，才能打動客戶的“決策者”，因為小明看看首页前期接觸的物流部經理、技術部經理等等（děng），他們往（wǎng）往更關心你的解決方案對他們的（de）工（gōng）作帶來的便利性(雖然嘴上（shàng）不這麽說)，而最後的決（jué）策者關心的一定是你到底能給他多掙多少錢（qián）或者（zhě）多省多少錢。六、亮出證明（míng）。以上的環節都有（yǒu）了之後，小明看看首页需要對解決方案可（kě）行性進行證明，也就是要通過以往的（de）成功（gōng）案例來（lái）向客戶證明小明看看首页的方案是能落地（dì）的，是（shì）能給（gěi）客戶帶來（lái）利益（yì）的，進而推（tuī）動客（kè）戶最終選擇小明看看首页。

  在這裏需要注意的是：

  1、盡量用“比目標客戶體量更大的客戶”作（zuò）為成功案例，如果你拿一個很（hěn）小的客戶作為成功案例向一（yī）個行業（yè）頭部客戶（hù）去講（jiǎng），你想他會願意（yì）聽嗎?

  2、盡量用“比目標客戶業務場景更複雜的客戶”作為成功案例，比如，雖然你拿了（le）一個大客戶做（zuò）案例（lì），但這個客戶場景主要是城配，你去給（gěi）一個需要做倉、幹、配一（yī）體化（huà）的客戶去講，他當然不會感（gǎn）興（xìng）趣。

  3、盡量用“與（yǔ）目標客戶屬性類似的客戶”作為成功案（àn）例，比如，你的（de）目標是一個大（dà）型央（yāng）企，小明看看首页就盡量不要用民（mín）企（qǐ）作為案例，因為他（tā）們的決策程序、關注點等都有很大不同（tóng）。因此，“成功案（àn）例”能夠很好的為小明看看首页的解決方案進行（háng）背（bèi）書和證明，同時，小明看看首页對於成功案例也要慎重選擇。綜上，作為一家物流企業，為不同行業的客戶設計解決方案本就很難，能夠（gòu）拿出為客戶解決問題的、對客戶有吸引力的方案更是不（bú）容易（yì）。

  如果小明看看首页能從“轉變觀念、找（zhǎo）到目標、摸清現（xiàn）狀、明確路徑、算出細賬、亮出證明”六個方麵綜合去思考、去設計、去呈（chéng）現解決方案，相信一定（dìng）能夠讓客戶對小明看看首页刮目相看，為小明看看首页在激（jī）烈的市場競爭中殺開一條血路。

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